Prodajte več s poznavanjem prodajnega cikla.

V tem članku se boste naučili:

1. Kako komunicirati s publiko glede na prodajni cikel, v katerem se nahajajo.
2. Kako jih vzpodbuditi, da naredijo korak naprej.
3. Kako postaviti oglaševalsko kampanjo, ki bo prinašala dobre rezultate.

Zakaj nam poznavanje prodajnega cikla pomaga pri prodaji?

Komu lažje prodate? Tistemu, ki ga dobro poznate, veste kaj ga zanima in kaj potrebuje, poznate njegove glavne nakupne vzvode ali naključnemu mimoidočemu? Rezultati raziskave o nakupnem procesu uporabnikov na povezavi.

Pa se strinjate, da komunikacija ne poteka stalno enako? Da jo je smiselno prilagoditi fazi v kateri se kupec nahaja?

Torej, če poznamo naš prodajni cikel, lahko komuniciramo temu primerno. Glede na fazo v kateri se kupec nahaja, mu posredujemo informacije, ki jih najbolj potrebuje, da stopi korak bližje.

Primer:

Recimo, da kupujete nov avto. V začetku procesa vam informacije o popustih, dobavnih rokih, cenah ne pomenijo kaj dosti, če še niti modela ali vrste avtomobila niste izbrali.

Ali tudi drugače… ne bo vas ganil 70 % popust na nek produkt, če niti ne veste, kakšne težave vam bo rešil. Balast.

Kako pa bi bilo smiselno začeti oglaševati?

Smiselno je najprej pričeti z ustvarjanjem zanimanja.

Tega boste ustvarili, ko boste reševali konkretno težavo. Recimo bolečine v križu, povečanje produktivnosti, olajšanje procesov, izboljšanje razpoloženja… Karkoli pač vaša rešitev ponuja.

Komunikacija naj poteka v skladu z zanimanjem vaše potencialne stranke.

Spodnja grafika prikazuje faze prodajnega cikla in namen, ki ga v posameznem koraku lovimo.

1. Definirajte problem

V prvi fazi torej identificirate problem, ga izpostavite, pokažete posledice, se poistovetite s stranko. Tako ustvarite zaupanje. Stranka začuti, da veste o čem govorite, da jo razumete.

Primer, primer…

Pri avtomobilih je lahko problem velika poraba, stalne okvare, velikost, dotrajanost, stil in predvsem med-sosedska konkurenca 🙂 Zavedanje problema se v avtomobilski branži rado vzpostavi že samo po sebi.

Če tega v vaši branži ni, jim pokažite, kaj bi lahko bil njihov problem, hkrati pa opozorite nase in pritegnite pozornost.

Primer, kako so pri Fusion pritegnili pozornost:

2. Predstavite rešitve

No, gremo nazaj k primeru avtomobilov. Oglasi, ki bodo vzpodbudili razmišljanje, se recimo dotikajo vsakega posameznega argumenta za zamenjavo avtomobila.

Torej, če ima interesent težave s stalnimi okvarami, ga bo pritegnila dolga garancija, življenjska doba, stroški vzdrževanja. Če ga moti velika poraba, izgled, velikost, ga bodo pritegnili oglasi, ki bodo poudarjali te prednosti.

To pomeni, da je potrebno najti bistvene prednosti vašega produkta in jih posamezno predstaviti. Ne bo vsak oglas pritegnil vsakega interesenta pa čeprav gre za isti produkt.

Primer, primer…

Primer navduševanja. Oglas vzpodbuja k razmišljanju, zamišljanju o prijetni vožnji, ustvarjenem stilu, draži brbončice. Seveda, če zadane ravno vaš nakupni element. V kolikor ste vedno bili navdušeni nad terenci, vas limuzine pač ne bodo ganile.

3. Podajte podrobne informacije

Če se vas je oglas dotaknil v pravem trenutku, boste kliknili in si želeli več informacij, več navduševanja, poudarjene posebnosti.

Zato naj vas povezava pripelje na stran, kjer boste to tudi dobili.

Primer, primer…

Ciljna stran mora navdušiti vse tipe osebnosti. Bolj kot se boste znali približati kupcu, lažje bo stekel naslednji korak. Spodaj primer dela pristajalne strani na Mercedes-ovi strani, kjer dobro nagovarjajo tako v vizualni kot pisni obliki.

4. Predstavite dokazila

V naslednjem koraku namreč iščemo dokaze za potrditev naših čustvenih želja.

Sem zagovornik mišljenja, da vsak nakup bazira iz čustvenih vzgibov, ki pa jih potem eni bolj kot drugi, potrjujemo s tehničnimi lastnostmi. In, če smo od interesenta uspešno pridobili kontakt, lahko te informacije kasneje tudi bolj usmerjeno podajamo.

Zelo prav v tej fazi pridejo mnenja strank, razne študije, ocene zunanjih ocenjevalcev ipd. Več kot je mnenj in bolj kot je močna avtoriteta ocenjevalcev, bolj bodo kupčevi možgančki zadovoljni.

5. Omogočite testiranje

Pri programskih rešitvah je zelo aktualnih 30 dni preizkusne dobe. Mailchimp ima recimo brezplačno uporabo za prvih 2000 uporabnikov, lahko pošljete kakšen vzorec, pri Zappos-u si lahko naročiš neomejeno število čevljev v preizkus… Mercedes vam recimo pripelje izbranega konjička na vaš dom, da ga lahko testirate.

Inovativnost in enostavnost je v tej fazi bistveni element. Ko uporabnik začuti udobje želene reči se ji težko odreče. Morate pa mu to čim bolj enostavno omogočiti, saj je še vedno v fazi razmišljanja.

Primer, primer…

Avto vam pripeljejo na želeno lokacijo, lahko ga izberete preko spleta, se pogovorite s predstavnikom ali pa že kar naročite. Je lahko še kako lažje?

6. Olajšajte nakup

V zadnjem koraku gre zgolj za tehnične izboljšave. Poskrbeti je potrebno za kratek nakupni proces, nakup v parih klikih, različne načine plačila. Škoda je izgubljati kupce zaradi tehničnih omejitev.

Če kupcu pokažemo še pot do financiranja, pa lahko tudi kakšno možnost več za nakup ustvarimo.

Primer Mercedesove strani pa spodaj, kjer je poskrbljeno za vso administracijo, ki je potrebna ob nakupu.

Povzetek

Pri oglaševanju  se osredotočite torej na način komunikacije, ki bo zajemala tri različne faze v prodajnem ciklu:

1. Zavedanje
2. Razmišljanje
3. Nakup

Oglase slikovno in tekstovno prilagodite potencialnemu kupcu. S tem boste dosegli najboljše učinke. Cilj pa je v vsakem koraku interesenta premakniti globlje v prodajnem tunelu.

Akcijski načrt za uspešen prodajni cikel

Vzemite list papirja in odgovorite na spodnja tri vprašanja, ki bodo definirala način komunikacije za vaš celotni prodajni cikel:

1. Kaj je glavna težava kupca? Kateri problem rešujete?
2. Kaj bo kupec z vašo rešitvijo pridobil? Naštejte vsaj 10 reči, ki pomenijo dodano vrednost kupcu.
3. Kako lahko vzpodbudim nakup? Kako ga olajšam? Napišite 10 idej s katerimi boste kupcu olajšali proces.

Bonus:

Potrebujete ideje? Prenesite si seznam ključnih vprašanj s konkretnimi primeri za uspešno postavitev oglaševalske kampanje.

Klikni tukaj za prenos pdf: Vprašalnik prodajni cikel.