Facebook prodajni tunel

1 Comment

Ali Facebook oglaševanje deluje?

Letos smo v prvih devetih mesecih, s pomočjo Facebook oglaševanja, naši stranki doprinesli 398 izpolnjenih prijavnic. Vrednost prijave je od 300 € pa do preko 2.000 €.

Moja matematika bi na hitro rekla 1000 € v povprečju x 398 = 398.000 € ustvarjenega prometa (zgolj moja osebna ocena).

Seveda nekaj prijavljenih vseeno odpade.  Jih pa hkrati nekaj tudi pokliče ali pride direktno v poslovalnico, brez izpolnjevanja obrazca.

Takšnih, ki so pričeli izpolnjevati obrazec in vmes prekinili zaradi neznanega razloga je bilo namreč 2.536. To pa je hkrati tudi super podatek, ki kliče po pregledu procesa in optimizaciji.

Rezultati torej kažejo, da Facebook oglaševanje deluje. Vprašanje je edino še, kako se ga lotiti, da prinese tudi rezultate. To pa vam razkrivam v nadaljevanju.

Kaj se boste v tem članku naučili?

Tri bistvene korake za uspešno postavljen Facebook prodajni tunel.

#1 korak: Kako pridobiti občinstvo?

#2 korak: Kako ustvariti potencialne kupce?

#3 korak: Kako pretvoriti zainteresirane v kupce?

Če se želite sami naučiti postaviti uspešno Facebook kampanjo, se prijavite na brezplačen webinar.

Korak za korakom vas bom vodil od samega začetka pa do aktiviranja Facebook oglasne kampanje. Kliknite tukaj za brezplačno prijavo: Webinar: Facebook oglaševanje.

Kaj sploh je prodajni tunel?

Recimo temu pot, od trenutka, ko vas potencialna stranka najde, pa do končne prodaje. Če ga pravilno zastavite, boste lahko avtomatizirali svoj prodajni proces in optimizirali vsako izmed faz, da bo vaša prodaja uspešnejša. Spodnja slika prikazuje povzetek.

prodajni tunel

Kaj to pomeni v praksi?

Recimo, da ste pleskar, maser, gorski vodnik ali pa prodajate knjige, vodne postelje ali vezalke. V vsakem primeru potrebujete ljudi, ki jih bo zanimala vaša ponudba. Do vas lahko pridejo preko agencij, priporočil, sejmov, spletne strani, časopisov ipd.

Ena izmed poti pa je tudi Facebook. Omogoča vam stalen pritok novih zainteresiranih kupcev.

Kakšne so razlike prodajnih tunelov?

V razmišljanju so si sicer vsi enaki. Želijo pripeljati kupca od prve vzpostavitve stika do čimprejšnje prodaje.

Vendar se branže razlikujejo. Zato prodajni tunel prilagodimo svojim idealnim kupcem. Prodaja Mercedesov pač ni identična prodaji pasje opreme ali neke specifične programske rešitve.

Razlike pa so tudi glede na kanal, preko katerega vas potencialni kupci najdejo. Osebno priporočilo znanca vzpostavi drugačen prodajni proces, kot prodaja naključnemu obiskovalcu vaše spletne strani. Se strinjate?

V tem članku se bom osredotočil na Facebook prodajni tunel.

Kako narediti uspešen prodajni tunel?

Facebook prodajni tunel je popolnoma druga zgodba v primerjavi s tunelom na iskalnem omrežju. Še posebej, če želite uporabiti strategije, ki veljajo za AdWords oglaševanje.

Gre namreč za dve popolnoma različni platformi.

Iskalni kanal (beri Google brskalnik) zadovoljuje potrebe ljudi, ki so že bližje končnemu nakupnemu procesu. Iščejo konkretno rešitev za svojo težavo. In kot tako, jim jo lahko tudi ponudite s pomočjo plačljivih oglasov ali organskih zadetkov.

Torej gre za zadovoljevanje direktne potrebe.

Facebook oglaševanje na drugi strani le tega ne omogoča, oziroma se pri nas funkcija iskanja ne uporablja v ta namen. Uporabniki vas v veliki meri niti ne poznajo, nakup od neznanca pa nekako ne steče najlažje. Zato tehnike, ki jih uporabljamo pri AdWords oglaševanju, ne moremo identično prenesti na Facebook platformo.

Kaj pa omogoča Facebook?

Facebook omogoča ustvarjanje potrebe. Ogrejete lahko popolne neznance, ki bi jih znale zanimati vaše rešitve. In tu je bistvena prednost napram AdWords oglaševanju. Ne govorim o tem kaj je bolje in kaj slabše, temveč o različnih pristopih, ki jih vsaka platforma zahteva.

Facebook ima velik nabor različnih možnosti pridobivanja novih strank, naročnikov ali širjenja blagovne znamke.

Vse skupaj deluje zapleteno in hitro se znajdemo v razmetavanju budgeta namesto, da z vsakim oglasom stopimo korak bližje h končnemu cilju.

Če gledam s stališča podjetnika pa je ultimativni končni cilj povečanje prodaje.

Poglejmo si, kako nastaviti Facebook-ov prodajni tunel, da boste izkoristili vsak cent oglasne kampanje, saj niso vsi uporabniki pripravljeni kupiti v tem trenutku.

Kako nastaviti Facebook prodajni tunel?

V povprečju se konverzije na spletu gibljejo od 1-3%.

Prodaja pa je odvisna od tega, v kateri fazi nakupnega procesa se nahaja vaš obiskovalec spletne strani.

Če želimo torej povečati uspešnost naših akcij, je potrebno oglase prilagoditi posameznikom, glede na fazo v ciklu nakupnega procesa. To je zelo podrobno razloženo tukaj.

Spodaj pa povzemam strategijo.

Usmerite se v posamezno fazo prodajnega cikla.

Enostaven pogled na prodajni cikel lahko razdelimo na tri faze. Slika spodaj.

nakupni proces

Glede na fazo v prodajnem ciklu, določimo namen in tehniko oglasnih sporočil.

Zato vam Facebook platforma za oglase, ponudi različne možnosti oglasnih tehnik, glede na vaš namen. V štartu boste, v času pisanja tega članka, videli spodnjo sliko.

namen oglasne kampanje

Vsak izmed stolpcev je osredotočen na posamezno fazo v prodajnem ciklu. Ponuja pa različne tehnike, glede na vaš namen oglasne kampanje.

Kakšen je namen oglasne kampanje v prodajnem ciklu?

Namen mora ustrezati zastavljenemu cilju in trenutni fazi posameznika. Če torej sledimo prodajnemu ciklu bo naš oglas, za najboljše učinke, različno nagovarjal uporabnike.

Zato je vaša naloga, da se Fb oglaševanja lotite v treh korakih:

Korak #1: Pridobite obiskovalce

Namen: Zgraditev občinstva

V tej fazi se ljudje niti ne zavedajo ali pa šele spoznajo, da bi potrebovali vašo storitev ali produkt. Zato jih je nesmiselno siliti v nakup.

Lahko pa jih opozorite nase in jim pokažete, kako bi vas znali potrebovati. Gradite torej občinstvo. Za to boste potrebovali nastavljen Facebook Pixel. Če še nimate velikega občinstva in prometa na spletni strani potem je vaša prva naloga, da ga zgradite.

To boste naredili s promocijo koristnih člankov in video vsebin.

Ko postavljate strategijo Fb prodajnega tunela, je glavni cilj pritegniti prave obiskovalce na spletno stran in zgraditi občinstvo na najugodnejši način.

Rezultati kažejo, da to najuspešneje zgradite, ko se ukvarjate z reševanjem problemov, ki jih imajo stranke.

Torej njihove težave, njihovi interesi, njihove skrbi. Ne zanimate jih vi in vaša super uspešnost, temveč, kako boste rešili njihov problem.

Zato ustvarite vsebino, ki jim bo pomagala olajšati ali rešiti njihove težave. Pri tem morate biti nekoliko inovativni, da izstopite iz množice, saj je na dnevni bazi ustvarjeno morje novih vsebin.

Primer, primer…

Kreativa

1. Še vedno velja, da slika prinese večjo odzivnost, kot zgolj tekst. Izdelajte dizajn, ki bo unikaten in bo obiskovalce povezal z vašo blagovno znamko. Na ta način bo že pogled od daleč dal vedeti za katero podjetje gre.

2. Vabljiv naslov. Osredotočite se na to, kaj bo obiskovalec dobil ali pa izgubil, če ne odpravi težave.

Vabljiv naslov in osebni dizajn oglasa

Nastavitve

Ciljanje: Ciljajte na podlagi interesov. Občinstvo je v tej fazi dokaj široko, vseeno pa je izredno pomembno, da interese čim bolj približate vaši ciljni publiki.

Postavitev: Prikazovanje oglasov je široko nastavljeno, torej na namizje, mobilne in stranske prikaze (slednji se počasi ukinja).

Merjenje: Cilj je pridobiti čim več obiskovalcev, zato je idealno spremljati strošek klika na spletno stran in otimizacijo izvajati temu primerno.

Korak #2. Ustvarite potencialne kupce

Namen: Pridobiti kontakte (Leads)

Razmišljajte takole. Imate občinstvo, ki je bralo vašo koristno vsebino, kar pomeni, da sodijo v vašo ciljno skupino.

Pomagajte jim narediti korak bližje s kakšno brezplačno vabo v zameno za e-naslov.

Ko ljudje zaznajo potrebo, bodo začeli iskati rešitve in možnosti. Takrat je pravi trenutek, da se spomnijo na vas.

Po obisku na spletni strani je vaš naslednji korak pomagati tem obiskovalcem k vzpostavitvi kontakta.

Primer, primer…

Kreativa

Poleg vašega prepoznavnega brandinga je tu pomemben še jasen poziv k akciji (CTA), ki nazorno izpostavi glavni problem in hkrati poda rešitev.

Facebook oglaševanje - pritegnite obiskovalce

Če želijo dobiti rešitev, pa bodo morali pustiti kontakt.

Največkrat se v te namene uporablja e-knjige, pdf povzetki potrebnih korakov, infografike, webinarji, kratki video seminarji, darilni boni ipd.

Nastavitve

Ciljanje: Ciljanje bo vključevalo večinoma ljudi, ki so obiskali vašo spletno stran. Recimo v obdobju zadnjih 30 ali 60 dni. To so obiskovalci, ki vas že poznajo in lažje stopijo v konverzacijo z vami.

Občinstvo je v tem koraku že prečiščeno, zato so praviloma tudi stroški oglasov nižji, kot pri širokem občinstvu.

Postavitev: Prikazovanje oglasov je še vedno široko nastavljeno, torej na namizje, mobilne in stranske prikaze. Je pa bistveno sedaj tudi testirati različne kreative in postavitve. Izdelajte 3-5 variacij. Fb algoritem pa bo samodejno izbiral uspešnejšo verzijo, glede na odzive občinstva.

Z optimiziranjem pa potem ugasnete neuspešne oglase ali postavitve.

Merjenje: Cilj je pridobiti čim več konverzij, zato je idealno spremljati strošek konverzije na posameznega interesenta.

Korak #3. Pretvorite zainteresirane v stranke

Namen: Prodaja

Sedaj je šele čas za prodajo. Interesenti bodo vsekakor pretehtali najboljše možnosti, prednosti, ceno, preden se odločijo za nakup. Izpostavite lastnosti, ki najbolj poudarjajo vrednosti za stranko, podajte časovno omejen popust ali neko dodatno vabo, da ustvarite občutek nujnosti.

Podrobneje razložen nakupni proces najdete v tem članku: prodajni cikel.

Prva dva koraka služita ogrevanju in selekcioniranju zainteresiranega občinstva. Če ste poskrbeli za pridobitev pravega občinstva in ustvarili zaupanje, potem bo nakupni proces veliko lažje izpeljati.

Primer, primer…

Kreativa

Uspešen oglas je usmerjen na specifično vrednost, ki jo bo kupec prejel.

Enostavno pove, kako bo kupec lahko izboljšal svoje poslovanje, zdravje ipd.

Facebook oglaševanje - korak #3

Ciljanje: Občinstvo je v tej fazi zelo specifično. Osredotočeni ste na svoje pridobljene kontakte. Izločite pa tiste, ki so že kupili.

Postavitev: Prikazovanje oglasov je lahko široko nastavljeno, torej na namizje, mobilne in stranske prikaze. Obvezno pa je potrebno testirati različne kreative in postavitve.

Izmerite, katera postavitev vam prinaša najugodnejše konverzije. Ni pravila, ki bi na splošno definiralo najuspešnejo postavitev.

Merjenje: Cilj je ustvariti čim večjo prodajo, zato je idealno spremljati strošek konverzije na nakup. Če imate določeno vrednost nakupa pa lahko ta podatek tudi vnesete v Pixel in podatek posredujete nazaj v Facebook analitiko.

Izboljšave:

Dodajajte različne vzvode za nakup in stalno testirajte. Ko najdete pravo pot oziroma zadovoljiv odstotek klikov (CTR) pa se lahko osredotočite na optimizacijo vaše pristajalne strani.

Zaključek

Facebook zna biti odlično orodje, za pridobivanje novih strank, če se ga lotite na pravi način. Sledite tem trem ključnim korakom, da ustvarite učinkovit Facebook prodajni tunel in vaš trud ne bo zaman.

#1 korak: Pridobite občinstvo

#2 korak: Ustvarjajte potencialne kupce

#3 korak: Pretvorite zainteresirane v kupce

Če ne veste kje bi pričeli, se udeležite brezplačnega webinarja. Na praktičnem primeru bom postavil novo Facebook kampanjo.

Videli boste, kako se lotiti zagona, kakšen tip kampanje izbrati, kako izbrati pravo občinstvo in vse ostalo, kar je potrebno za zagon in učinkovito spremljanje uspešnosti.

Kliknite tukaj za prijavo: Webinar: Facebook oglaševanje.

Prodajni strateg, ki razvija sisteme za avtomatsko pridobivanje strank, pospeševanje prodaje in dominiranje na spletu.

Komentar

1 Comment

O meni in Blogu

Roman Strmsek Moj fokus je pomagati podjetnikom doseči vrhunske in merljive rezultate na prodajnih področjih.

Želite več koristnih nasvetov? Prijavite se na novice!

Polja označena z * so obvezna.

Več z našega bloga

Poglej vse objave